由于冠状病毒的持续蔓延，国内跨境电商企业的生产、采购、物流等各个环节都受到了不同程度的影响。国外市场（尤其是中国主要出口国）的供应也出现短缺或者延迟，成熟且有行业积累的大中型外贸企业在本次疫情中，因为资金充沛且能逐渐恢复生产，因此可将营销重点放在抓紧更多新客户上，而中小型外贸B2B则需精准定位，控制成本，想办法用更多渠道触达目标客户。下面根据不同企业情况调整账户投放思路以及面对海外客户顾虑，如何提升企业可信度，增加询盘。

Section I. 客户状况概览

非常时期，该如何因地制宜地定制整体营销方案？给大家分享针对不同的客户类型制作不同的营销策略，助力大家把控好战略大方向，激流中也能顺利掌舵。

1.   成熟并在业内已积累一定行业基础的外贸企业

成熟并在业内已积累一定行业基础的外贸企业，资金较充足，物流及生产能在短期内恢复，所以疫情影响程度低，我们可抓住时机争取更多市场份额，确保品牌建设，维护客户信息，避免出现大幅度降低广告投放预算，回避客户问题的误区。

账户调整方向：虽然该类客户眼下同样面临开工延期、按时交货困难窘境，但由于其他国家的供应商很难在短期内快速增加产能，只要相关企业在短期内维护好客户关系，订单不产生不可逆转的转移，一旦疫情过去生产恢复，本季度的订单损失是可以得到修复的。因此在整体营销上至少确保品牌建设和维护类广告不受影响并着力于借助再营销及时告知最新情况，如客户担忧疫情蔓延则表达信心，如有不实信息则辟谣并阻止相关谣言的传播等。

2. 处于发展期的中小型的外贸企业

受现金流限制的中小型的外贸企业，物流生产原材料供给受限，影响程度中等，我们需精准流量来源，控制转化成本的前提下提高转化率，着重再营销受众清单的品牌重复曝光，及集中投放重点国家市场，避免出现大幅度降低广告投放预算，回避客户问题的误区。

账户调整方向：精准定位拉新流量；展示型及视频广告只对再营销受众展示；启用以转化为目的的出价策略；根据渠道及受众属性控制竞价指标。若需要调低广告系列的预算，在确保每次调整的降幅小余20%的前提下，相应减少同一广告系列中的目标投放市场，排除非重点国家；同理，若需暂停某部分广告系列，可先考虑暂停针对非重点国家的投放。

3.目前无法复工、产能停滞的外贸企业

目前无法复工、产能停滞的外贸企业现金流受限，由于工厂复工延迟，疫情影响高，我们需加强网站售前与售后客服信息，持续品牌营销的同时利用Google大数据审时度势。避免停止投放所有广告的误区，另竞争者有机可乘。

账户调整方向：针对生产所在地在疫情严重地区的客户，由于湖北外贸占全国外贸比重不太高，2019年该比例为1.25% ，因此对全国外贸的影响并不会太大；针对大部分劳动者来自疫情严重地区的客户，应当与当地政府机构和行业协会通力合作，建立起完善的外贸风险管理机制，加强内部合规建设，确保来自非疫情严重地区的劳动者的有序返工，增强应对风险的能力，并利用数字手段，如再营销与外国卖家积极沟通，让对方产生信心，稳定海外市场，同时借助 Google 的大数据，如搜索趋势变化等，做好风险预警，知悉不同国家、地区、行业贸易风险的大小，以及时调整经营和销售方向，将风险最小化。

4.无法按原计划参加展会的外贸企业

无法按原计划参加展会的外贸企业资金较充足，物流及生产能短期内恢复，疫情影响程度低，线下展会为重要成单渠道，多渠道触达潜在参展买家，我们可通过寄送免费样品等提高买家互动体验，蹭展会热度，让独立站变为线上展台获客。避免停止所有跟展会相关的广告投放误区。

账户调整方向：新建展会单页；把部分原计划用于线下展会的预算用于线上推广，通过Google海量平台及用户数据，让独立站摇身一变成为线上展台；于展会开始前15至展会结束后15天持续推广，对展会感兴趣人群，进行拉新以及再营销。

建立展会单页：新建展会单页，写明原计划参加的展会，配上以往参展图片；如有需要，可说明因疫情原因无法到场参展，但能够保证产品安全及供给，并愿意提供免费样品。

Section II. 账户加油站 

因疫情影响，不少国外买家在不同程度上表现出对中国外贸企业在物流、供货、甚至产品安全问题，表示持保留态度，导致询盆提交率降低。因此，与其避而不答，我们建议企业采取正面及积极的手段应对海外买家的疑虑，进一步树立企业的可信度：

1. 新建单页，规整问题

新建一个针对疫情影响的信息更新单页，把最常见的问题及其答案整理到一起（FAQ)，包括产能及物流现状、疫情好转后从下单到出货所需时间、买家已付的订单是否能如期交

付、是否能延长订单账期等。

2. LiveChat加强售前服务

通过即时通讯软件（LiveChat)，加强售前服务，对于买家的疑虑及时作出反馈，增加买家信心，为两方合作建立一个以信任为基础的良好开端。

3. 添加“加入waiting list以即时获取企业产能更新信息“按钮

如暂时不确定生产/物流何时能恢复，在页面上添加”加入waiting list 以即时获取企业产能更新信息“按钮，为感兴趣买家提供多一个预留信息的渠道，提高站内转化在页面上行添加”加入waiting list 以即时获取企业产能信息更新“的按钮，并为该按钮添加转化追踪。考虑到某部分用户不希望在情况未明朗的情况下提交询盆，但愿意在公司产能恢复后与销售人员作进一步沟通，故企业可先收集他们的电邮等联系方式，在产能恢复日期确定后即时与这些高意向买家取得联络。此举亦能在一定程度上帮助企业提高站内转化率。

疫情更新信息单页示例：

跳转信息收集表单示例：

在菜单上添加”加入waiting list 以即时获取企业产能更新信息“按钮

若公司的生产和物流恢复时间未能确定，可在菜单栏上添加获取信息的按钮，并添加追踪转化代码。

Section III. 降本增效

展会单页免费做：成功易作为谷歌中国核心合作伙伴，在疫情期间，除了线上开展直播课程帮企业应对困难以外，针对展会单页制作还在免费进行中，可关注公众号“丝路赞学院”，回复“展会”即可获取工作人员沟通搭建展会着陆页。

YouTube视频素材免费做：成功易增值服务团队设有视频素材意团队，免费帮出海客户拍摄制作15秒、30秒、1分钟的视频，并免费搭建YouTube视频专区及维护，可关注公众号“丝路赞学院”，回复“视频”即可获取工作人员服务对接。

 

巧用YouTube发现广告：如分配YouTube上的推广预算较小，可把素材投放于发现广告，通过关键词定位，让视频广告触达对企业产品有高度了解意向的潜在客户（在YouTube上进行相关搜索的用户）。只有观看者通过点击缩略图选择观看广告时，广告主才需要付费。

 

好了，今天的内容就给大家分享到这里了，更多谷歌广告营销技巧，请关注我们